Крупнейший отечественный производитель лекарств сделает это первым из фармкомпаний Центральной Азии. Но казахстанский рынок по-прежнему остается в приоритете

Каждый пятый казахстанец по меньшей мере раз в год использует лекарства компании SANTO. Член группы Polpharma производит более 240 наименований препаратов — антибиотики, витамины, жаропонижающие и другие лекарства, можно сказать, почти повседневного использования. Благодаря доступу к инвестициям и трансферу технологий, SANTO модернизировала производство, производит соответствующие мировым стандартам препараты и готовится открыть новый собственный научно-исследовательский центр. Инвестиции со стороны головной компании уже превысили $108 млн, а к 2025 году достигнут $130 млн.

О том, как SANTO, став лидирующей фармацевтической компанией Казахстана, реализует планы по выходу на рынок Евросоюза и увеличивает степень присутствия на уже знакомых рынках Центральной Азии, рассказывает Денис Федотов, региональный директор по трейд-маркетингу и продажам. Денис Федотов подчеркивает – да, SANTO смотрит вперед и на новые территории, но отечественный рынок для компании по-прежнему остается приоритетным. Ведь SANTO играет важную роль обеспечения фармацевтической безопасности и увеличения отечественного производства эффективных, безопасных и качественных лекарств. Известно, что более трети общего объема лекарственных средств, закупаемых в рамках гарантированного объема медицинской помощи (ГОБМП) и ОСМС, производится и поставляется SANTO. К тому же завод в Шымкенте сегодня является центральной производственной базой компании для центральноазиатского региона и в перспективе для рынков Европы.              

Денис, давайте уточним: какую долю рынка Казахстана взяла на себя SANTO?

- По данным международной аналитической компании IQVIA, доля рынка SANTO в Казахстане по итогам 2022 года в деньгах составила 5,2% (рост более 5%), а в упаковках – свыше 12,4%. В регионе Центральной Азии наша доля «в деньгах» составляет 3,4%. Таким образом, SANTO — однозначный флагман фармацевтического производства в Казахстане и один из лидеров Центрально-Азиатском регионе.

Какая часть продукции идет на экспорт?

- Снова сошлюсь на информацию IQVIA: по итогам 2022 года доля экспорта SANTO от общих продаж составила свыше 25%. Выделяется рынок Кыргызстана - с момента открытия представительства в 2015 году наша позиция выросла до лидерской, так что теперь SANTO номер один не только в Казахстане, но и в Кыргызстане. Также показывает рост продаж и Узбекистан. Там мы с января 2021 года и в ближайшем времени планируем войти в ТОП-3 фармацевтических компаний на рынке.

Что касается планов экспорта на ближайшую перспективу. В приоритете SANTO расширение портфеля лекарственных средств (регистрация новых препаратов с учетом потребностей локальных рынков) с одновременным увеличением присутствия на территории следующих рынков: Узбекистан, Монголия, Туркменистан, Таджикистан, Афганистан и других. Эксперты SANTO исключительно четко понимают востребованность лекарственных средств разных форм и дозировок, и прикладывают все усилия для удовлетворения спроса системы здравоохранения различных стран.

Подчеркну: благодаря трансферу технологий группы Polpharma мы обеспечиваем рынок доступными лекарствами настоящего европейского качества и одновременно вносим вклад в развитие экономики нашей страны.

Ранее компания SANTO поставляла продукцию в Узбекистан, Монголию, Кыргызстан, Туркменистан, Россию, Украину. Изменилась ли сейчас география стран-импортеров?

- Да, география меняется вместе с развитием самой компании. Сегодня SANTO изучает рынок Таджикистана и Афганистана. Это не самые простые для освоения рынки, каждый имеет свою ментальность. Страны закрытые, и доступной информации по ним фактически нет. Но специфика рынков Центральной Азии схожа, поэтому мы полностью полагаемся на собственный опыт работы и свои исследования новых локаций.

Для начала в текущем году мы планируем начать отгрузки в Таджикистан наиболее, на наш взгляд, востребованных категорий препаратов: витамин D3, антибиотики, препараты педиатрии. По Афганистану сейчас идут активные переговоры с потенциальными партнерами.

Хочу сделать акцент на важном моменте. SANTO не только планирует обеспечить таджикский и афганский рынки сравнительно доступным продуктом европейского качества. Мы верим, что наше присутствие, например, в Афганистане, — это в какой-то степени социально ориентированный проект: наша продукция расширит предложение на рынке и будет способствовать перекрытию потоков контрафакта или несертифицированных препаратов.  

Какие именно препараты идут на экспорт?

- Если рассматривать весь Центрально-Азиатский регион, то мы продаём свыше 271 SKU, или позиций (SKU - stock keeping unit, единица складского учета). Из них 70% производятся на заводе SANTO в Шымкенте, оставшиеся 30% экспортируются с заводов группы Polpharma. Из общего числа экспортируемых лекарств 78% составляют рецептурные препараты.

За два года мы вывели на рынок 30 новых позиций: 12 SKU для ретейл-канала (аптеки) и 18 - для госпитального канала (стационары). В ближайшие пять лет планируем вывести на рынок дополнительно свыше 120 SKU.

Есть ли среди них собственные разработки SANTO?

- Несомненно. SANTO – это не только передовое производство, но и одна из крупнейших и хорошо оснащенных лабораторий в стране. И скоро мы запускаем в Шымкенте новый передовой научно-исследовательский центр, инвестиции в который составили $12 млн.

Мы зарегистрировали 99 новых продуктов в Казахстане и 83 новых продукта на экспортных рынках России, Кыргызстана, Узбекистана, Туркменистана и Таджикистана. По 27 продуктам осуществлен трансфер технологий из группы Polpharma, это означает доступ к 27 новым лекарствам европейского стандарта. Планируем в течение пяти лет вывести на рынок Казахстана свыше 30 новых препаратов: интерфероны, эпоэтины, биосимиляры и т.д. с потенциалом экспорта на рынки Центральной Азии, ЕАЭС и дальнейшего географического расширения.

Это становится возможным, в том числе, благодаря инвестициям в наше производство.

Известно о вашем сотрудничестве с французской фармкомпанией — разве вы не конкуренты?

- Вы говорите о проекте по контрактному производству лекарств – завод SANTO в Шымкенте готов к этому. У нас есть опыт сотрудничества с крупной международной фармкомпанией. К слову, мы единственные в Казахстане, чьи производственные мощности позволяют рассматривать партнерские отношения с производителями лекарств мирового масштаба в этом направлении. Мы открыты для международного сотрудничества и на постоянной основе ведем переговоры по схожим проектам.

В декабре на весь мир прогремела история с токсичным индийским препаратом (тогда в Узбекистане погибло 20 детей, принимавших сироп, где обнаружили токсичное вещество этиленгликоль). После трагедии не стали ли на зарубежных рынках опасаться лекарств, произведенных в азиатских странах?

- В качестве реакции на трагедию Узбекистан принял новый закон по регистрации и перерегистрации лекарственных средств. Если страна-производитель не входит в референтные страны (такие как США, члены ЕС, Япония и т. д.), необходимо проходить инспекцию GMP (по надлежащей производственной практике). В ближайшее время мы готовимся принять инспекцию из Узбекистана, чтобы подтвердить – наш завод полностью соответствует высочайшим европейским стандартам качества и безопасности.

SANTO обладает всеми необходимыми GMP и GDP сертификатами, включая, и, подчеркну, не ограничиваясь сертификатами ЕврАзЭС.

Качество лекарственных средств обеспечивается и контролируется на всех стадиях жизненного цикла препаратов, начиная с их разработки и заканчивая реализацией.

Правильно ли я понимаю, что SANTO пока не экспортирует продукцию, скажем, в Европу?

- Пока нет. В настоящий момент мы активно работаем для получения европейского сертификата GMP. Это в перспективе позволит нам экспортировать отечественные лекарства, произведенные на заводе SANTO, на территорию европейских государств и станет прецедентом: мы первые, кто сможет это воплотить из всех стран Центральной Азии.

Но, говоря об ориентации на зарубежный рынок, ещё раз подчеркну: один из основных наших приоритетов — бесперебойное обеспечение лекарствами казахстанцев. Лекарствами, эффективными, безопасными. Для этого у нас работает самый большой штат медицинских представителей в Казахстане. К тому же наша работа направлена не только на обеспечение наличия ассортимента компании в каждой аптеке, будь то аптека у дома или сеть аптек, но и на повышение уровня знаний у профильных специалистов здравоохранения. Кстати, всего в SANTO трудятся более 1300 высококвалифицированных специалистов — мы являемся одним из крупнейших работодателей.

Какие новые каналы продаж вы развиваете?

- SANTO активно развивает перспективный канал e-commerce (онлайн-продажа лекарственных средств), который из года в год показывает значительный рост и в обозримом будущем, по прогнозам, может занять долю до 10% от общих продаж. E-commerce мы рассматриваем в двух направлениях. Первый — продажи через наши контрактные сети: это когда вы заходите на сайт аптечной сети, заказываете препараты и вам их привозят на дом или доставляют в ближайшую аптеку. Практически со всеми крупными аптечными сетями у нас заключены контракты. И второе направление — маркетплейсы: когда заказ делается через приложение маркетплейса.

Всего по итогам 2022 года в Казахстане мы продали свыше 88 миллионов упаковок. Если смотреть на продажи в пересчете, скажем так, на душу населения, то ситуация выглядит следующим образом: взрослые (возраст 14+) – 82 млн упаковок, дети (возраст 0–14 лет) – 6 млн.

Конечно, все эти результаты важны, но в заключение хочу сказать о нашей главной цели. Мы хотим стать одним из символов независимого и сильного Казахстана. И сегодня мы уже движемся к этому. Ведь производство лекарственных средств на территории государства, это одна из важных составляющих национальной безопасности. Всё что мы делаем, остаётся в стране – для сограждан и будущих поколений.

Источник: https://forbes.kz/actual/healthcare/santo_gotovitsya_vyiyti_na_ryinki_evrosoyuza/